|
TECHNIQUE
DE VENTES - ARGUMENT DE VENTE
"valoriser les
caractéristiques, les avantages"
"savoir conclure une vente"
"travailler avec méthode : je conseille, je fidélise,
j'utilise mon client pour trouver d'autres clients"
|
| 1 - |
Pour
attirer un client, vous notez sur la porte
du magasin : |
| |
Nouveau |
| |
A votre
service |
| |
Pousser |
| |
|
| 2 - Un
client rentre dans votre boutique
: |
| |
Vous lui
dites "bonjour !" |
| |
Vous lui
"souriez" |
|
Vous lui
dites bonjour, vous lui souriez, vous lui remettez un panier
pour mettre les achats ... ("L'art d'accueillir un
client") |
| |
|
|
| 3 - Un
client regarde attentivement un article du magasin : |
 |
|
Vous lui demandez :
"c'est pour vous ?" (pour entamer la conversation), |
|
Vous lui demandez si
il a besoin d'information, |
|
Vous lui rassurez : "c'est
le produit qu'il vous faut !" |
| |
"tena mety be
aminao ilay izy " |
| |
|
| 4 - Un
client a craqué sur un produit mais réfléchit encore : |
| |
Vous lui
dites : c'est un article unique, |
| |
Vous lui
dites : c'est le dernier model, une dame a dit qu'elle allait
revenir, |
|
Vous lui
proposez d'essayer d'autres produits pour qu'ils craquent aussi
sur d'autres produits. |
| |
"Andramo
indray anie ity ?" |
| |
|
| 5 - Le
client a craqué sur 4 ou 5 produits et il s'en va car il n'a
pas d'argent pour tout acheter : |
| |
Vous lui
dites : pour 4 produits achetés, vous gagnez le 5ème, le
magasin vous l'offre, |
|
Vous lui
dites : prenez deux articles avec vous et si vous avez
une carte de fidélité, je vous réserve |
| |
les deux
autres pour la fin du mois, |
|
Vous lui
dites : vous pouvez régler en petites mensualités si vous
voulez tout prendre |
| |
maintenant.
(Tsy mahazo malahelo raha tsy nitondra vola izy amin'io andro io
an !!!) |
| |
|
Transport écoles - entreprises -
touristes : visites musées, galeries d'art, excursions ...
|
| 6 - |
Le client doit
consulter sa femme avant d'acheter : |
|
Vous lui dites : Ce
sera une bonne surprise pour elle de voir ce produit sur vous |
|
Vous lui dites :
toutes les femmes offrent ce cadeau à leur mari |
|
Vous lui dites :
j'entends bien, je me ferai le plaisir d'informer votre femme sur
les caractéristiques et avantages de cet article. |
| |
|
| |
|
|
7
|
Après
tous les arguments de vente déroulés, le client dit que ce
n'est pas le bon moment d'acheter : |
|
Vous lui
demandez : qu'est ce qui vous retient, vous me semblez fixer
votre choix sur cet article ... |
| |
Vous lui
dites : nous restons à votre disposition si vous changez
d'avis, |
|
Vous lui
dites : réfléchissez-y ! vous avez toujours le choix sur le
rythme de règlement. |
| |
|
|
| 8 -
Pour fidéliser
le client : |
|
| |
Vous lui
demandez si il veut bénéficier d'une carte de fidélité, |
|
Vous lui
remettiez un bon de réduction à déduire sur le prochain achat
ou article offert pour le prochain achat, |
| |
Vous
innovez et vous faites de la publicité régulièrement. |
| |
|
|
| 9 -
Pour fidéliser un client, vous pensez que : |
|
Connaître
ses besoins/proposer une solution ou écouter le client/le
rassurer est le plus important, |
| |
Une
relation personnelle forte évidemment amicale est le plus
important, |
| |
La
satisfaction du client est le plus important |
| |
|
| 10 |
Un
client a oublié de prendre sa monnaie "ambo-bola" : |
| |
Vous vous
dites : il va revenir, |
| |
Vous le
rattrapez, |
|
Vous lui
faites un avoir sur sa carte de fidélité (l'avoir permet aux
entreprises de se développer et créer de l'emploi). N'hésitez
pas de |
| |
demander
aux clients : souhaitiez-vous approvisionner votre carte de fidélité
?. |
| |
|
| 11 -
Pour créer
une fiche client : |
| |
Vous
allez échanger les fichiers avec d'autres partenaires, |
| |
ou vous
allez faire un sondage pour récolter les informations
"projet ..." |
|
Vous demandez au
client si la personne souhaite bénéficier |
Beurre de pistache pour tartiner
le pain ou accompagner votre riz, ou la viande
et achard de tomates
|
| |
d'une carte de fidélité, |
|
Vous allez organiser
une loterie : avec inscription du nom, |
| |
adresse, téléphone,
mails, |
| |
Un sondage :
permet de connaître le niveau du succès (très connu, peu
connu donc information), la réussite de la publicité ... |
| 12 -
Vous voulez que le client fasse la publicité
de votre magasin : |
| |
Vous lui
offrez un stylo du magasin pour un minimum d'achats, |
| |
ou vous
lui remettez 5 cartes de visites à remettre à
ses amis, |
| |
Vous
allez mettre en place un système de parrainage ou
le |
| |
parrain
et nouveau client recevront un cadeau, |
| |
Vous
mettez les achats dans un sac avec l'enseigne du magasin. |
| |
|
| 13 -
Pour faire de la publicité de votre magasin : |
|
Vous
allez vous faire démarquer dans l'annuaire
(l'annuaire peut sortir des minis annuaires tous les 3 mois par
catégorie de magasin : exemple tous les loisirs, tous les
services, tous les bien êtres, la mode, les idées cadeaux
...) |
|
Vous
allez distribuer les dépliants "invitation" : sorties
d'entreprises ou par quartier, |
| |
Vous
allez utiliser les médias et objets ambulants : sac, voiture,
... |
| |
|
Le miel est source de longévité |
| 14 -
Un client est dans le coin, pour qu'il voit votre magasin : |
|
Vous allez exposer
quelques produits à l'extérieur, dans un bac, ou sur
des cintres, ... |
|
Vous allez mettre de
la musique pour attirer l'attention de votre client, et stop
trottoir, |
|
Vous allez mettre un
panneau lumineux et une belle vitrine. |
| |
|
| 15 -
Vous invitez les clients à découvrir les nouveaux produits
dans votre usine : |
|
Vous
organisez une porte ouverte : tout public
|
|
Vous
organisez une journée porte fermée : inter
entreprises,
inter fonctionnaires, inter étudiants, ... |
| |
Vous
organisez une vente show room avec les stars, les ViP, les médias
... |
| |
|
| 16 -
Vous vendez des produits à 2000 ariary et des produits à 200
000 ariary : |
| |
Vous
sortez les produits à 2000 ariary et 200 000 ariary ensembles, |
|
Vous
sortez les produits à 2000 ariary quand les clients ont
choisi les produits à 200 000 ariary, |
| |
Vous
mettez les produits à 2000 ariary près de la caisse. |
| Idem pour
les services : si une personne sollicite un service pour 2
semaines et l'autre 30 minutes, prioritaire à la personne qui
sollicite un service 2 semaines (exemple : peinture de maison). |
| |
|
|
| 17 -
Vous allez choisir d'autres
moyens pour vendre : |
Cacao de Madagascar
|
|
Vente par réunion
(exemple : parrainage), Vente par correspondance (exemple :
catalogue), |
|
Animation : Salons,
Foire, Marché, grande surface, |
|
Vous trouverez 7
canaux de distribution dont les distributeurs automatiques. |
| |
|
| 18 -
Vous voulez profiter de la haute
technologie pour vendre : |
|
Vous
allez utiliser le système du téléachat ou les gens décrochent
son téléphone et commandent |
| |
Vous
allez faire appel à un centre d'appels, et SmS, |
|
Vous
allez créer un site internet et règlement par western union ou
virement bancaire. |
| Un
site internet est votre boutique en ligne et le monde entier
peut le consulter. Ils peuvent vous envoyer en western union ou
autre mode de paiement le réglement. A vous de vous trouver une
solution pour récolter le maximum de mails à envoyer pour
faire connaître le site internet. Très important. |
| |
|
| 19 |
Pour animer
une vente, vous allez organiser : |
| |
Des
loteries ou échantillon à gagner ... |
| |
Des
rencontres célébrités : artistes malgaches ... |
| |
Des thèmes
par fête : fête saison ou fête malgache, fête des mères,
.... |
| |
|
| |
Si
vous avez plus de A : vous faites de la vente timide, il vous
faut une force de conviction ... |
| |
Si
vous avez plus de B : vous faites de la vente plus avancée, il
vous faut plus de préparation, pensez à préparer les
arguments de vente (caractéristiques, avantages, bénéfices
...), |
| |
Si
vous avez plus de C : vous maîtrisez la satisfaction du client
et le marketing. |
| |
Je vous
propose un autre jeu : rajoutez 3 idées par question ... (lire
autres pages : pub, marketing pour prendre une inspiration et
faites vous une petite fiche ...) |
| |
Le
principe de la vente est simple : il faut attirer le client,
convaincre, et fidéliser |
| |
|
| Je vous
conseille de créer une zone commerciale pour les
visites des touristes : les beaux arts
de Madagascar "ferronnerie, art plastique,
verrerie, palissandre, cuir, vannerie, corne de zébus,
broderie, papier antemoro, , marmite alu, bijoux, pierres précieuses,
article avec des papillons, poterie etc ... une
boutique=une spécialité plus prononcée car
si toutes les boutiques se ressemblent, ça ne réveille pas
l'envie d'acheter, il faut diversifier pour que les gens
ouvrent leur porte-monnaie dés qu'ils changent de magasin ...
N'hésitez pas à créer des galeries
d'arts |
| |
N'oubliez
pas de mettre derrière votre caisse un petit écriteau "magasin
à franchiser" : vous une chance qu'un
touriste souhaite vos articles dans son pays d'origine. |
|
|
| Partage
d'idée aux agences de voyage : vous pouvez parrainer les radios
(exemple : un billet allée-retour Paris/Madagascar/Paris par
exemple de la part de l'agence de voyage). |
| Une autre
idée pour fidéliser les touristes : vous pouvez leur demandez
d'acheter pour 1 euro symbolique un arbre et il peut porter son
nom, il va vouloir revenir pour voir ce qu'est devenu l'arbre.
C'est un attachement affectif vita ho azy. |
